Ghidul tau in afacere

Click here to edit subtitle

"Cum sa spui stop ideii de  a  vinde  si  cum  sa-i  faci  pe  clientii  tai  sa cumpere!"   

Exista un mit nefericit care spune ca oamenii mari din vanzari se nasc, nu se creaza. Acest lucru este pur si simplu fals. Oamenii cei mai buni din vanzari sunt creati prin stiinta si invatand sa dobandeasca setul de calitati specific unui vanzator de top.

Vanzatorii profesionisti sunt maestri in arta convingerii. Un maestru al convingerii ii face pe oameni sa-si doreasca sa cumpere. Puterea de convingere este foarte buna, nu numai ca este in slujba celor mai bune interese, atat ale vanzatorului cat si al cumparatorului, dar si fiindca acea convingere este cladita pe un fundament de onestitate si integritate.

Cand ai in mod constant o atitudine bazata pe aceste doua valori, se intampla ceva interesant: incepi sa internalizezi aceste principii si, fara sa iti dai seama, le transmiti clientului. Faci acest lucru prin comunicarea indirecta sau non-verbala, care reprezinta 93% din comunicarea noastra. Doar 7% reprezinta ceea ce spunem, stiai?  Comunicarea non-verbala provine din dispozitia si din idealurile pe baza carora operezi. In concluzie, ai nevoie de o incredere deplina in ceea ce faci pentru a transmite cu adevarat ceea ce ai de spus!

Vanzatorii profesionisti nu fac vanzari prin telefon. Bineinteles, vei putea obtine o intalnire prin intermediul telefonului, dar niciodata si, subliniez: NICIODATA sa nu abordezi oamenii folosind convorbiri telefonice deranjante si nelinistitoare. Vei ramane surprins de faptul ca nu ti se va mai raspunde la telefon, sper sa nu te miri , de ce? Daca vrei sa fii profesionist in vanzari, trebuie sa renunti la o astfel de abordare si sa incepi sa folosesti numai sistemele inteligente de marketing personal, pentru a crea legaturi cu ceilalti. Telefoanele de vanzari demoleaza credibilitatea si increderea si iti irosesc timpul.

Vanzatorii profesionisti obtin si isi pastreaza puterea. Ce este puterea? Persoana care poate implini o nevoie detine toata puterea si va controla intreaga interactiune a vanzarii pe tot parcursul, pana la final, de aceea este vital pentru tine sa te pozitionezi inca de la inceput in postura in care poti indeplini o nevoie mai degraba decat sa ai o nevoie, deci cheia, inca de la inceput, este pozitionarea. Fa acest lucru prin promovarea propriei persoane si a serviciilor pe care le oferi, astfel incat sa-i determini pe clienti sa te contacteze, sa nu fortezi tu nici o intalnire cu ei. In acest fel dobandesti puterea inca de la inceput.

Evita relatiile bazate pe falsitate - nu incerca sa flatezi in mod gratuit interlocutorul. Fii prietenos si amabil, dar treci la afaceri - nu irosi timpul clientului cu o relatie falsa. Evita limbajul fals sau pregatit dinainte.

Incetineste ritmul. Daca esti atent la oamenii puternici si increzatori in sine, vei observa ca ei nu vorbesc repede, sunt relaxati in vorbire, nu se grabesc si asta transmite incredere.

Nu spune "nu-i asa?" sau "stii?". Cand folosesti aceste doua intrebari la sfarsitul propozitiilor, in ochii clientului pari ca le ceri aprobarea. Le ceri sa fie de acord cu ceea ce tocmai ai spus. Cand iti finalizezi propozitiile, sa o faci cu atata putere si convingere incat ceea ce tocmai ai spus, sa fie exact ceea ce clientul a dorit sa auda!

Foloseste atata spatiu cat ai nevoie. Cand folosesti prea putin spatiu, comunici indirect ca te temi sa incalci spatiul clientului. El interpreteaza acest lucru ca fiindu-ti teama si, astfel ii dai toata puterea ta. Relaxeaza-te, intinde-te si fii puternic!

In timp ce vorbesti, mentine o atitudine calma a mainilor. Miscarea excesiva a mainilor in timp ce vorbesti indica o eliberare de neliniste, nervozitate, tensiune interioara. Oamenii increzatori sunt relaxati si nu au nevoia eliberarii tensiunii interioare.

Inclinarea catre o persoana denota slabiciune. De fiecare data cand te apleci in fata, tu implori, mai ales daca este vorba de o pozitie fata in fata, in care tu urmezi clientul. Oamenii puternici nu urmeaza, ei conduc. Lasarea pe spate in timpul discutiilor este o parte de baza din limbajul puternic al corpului.

Ai o voce puternica, impunatoare. Calitatea vocii preia jumatate din cele 93% ale comunicarii non-verbale. Tonul vocii tale conteaza cel mai mult. Oamenii puternici vorbesc intr-un mod puternic si increzator si sunt auziti foarte clar. Atentie insa ca, daca treci in cealalta extreama si vorbesti prea tare, pare ca ceri "priveste-ma, asculta-ma" si este la fel de rau ca si vorbitul prea incet.

Retrage-te atunci cand clientul da dovada de lipsa de respect. Niciodata sa nu tolerezi acest tip de comportament!

Raspunde la intrebari in timpul care ti-a fost acordat. Daca un client iti intrerupe prezentarea cu vreo intrebare trebuie sa-i spui: "apreciez intrebarea dvs. si as dori sa imi termin expunerea ca apoi sa raspund tuturor intrebarilor, la sfarsit, cand putem sa trecem in revista toate aspectele asupra carora nu sunteti sigur." Daca te vei opri din expunere ca sa raspunzi intrebarilor, nu vei facae altceva decat sa dai dovada de nesiguranta, in plus, ca esti nerabdator sa faci vanzarea. Finalizeaza-ti prezentarea inainte de a parcurge punctele neterminate.

Prezinta lucrurile intr-un mod simplu si pe scurt. Cand folosesti prea multe cuvinte pentru a spune ceva ce poate fi spus simplu, dai impresia ca te straduiesti prea tare sa impresionezi clientul. Nu pierde prea mult timp prezentand ceva ce poate fi spus in cateva cuvinte. In plus, dai dovata de lipsa de organizare, sintetizare, siguranta.

Fii increzator, nu indraznet. Indrazneala da senzatia ca te straduiesti prea mult, din cauza nesigurantei. Increderea transmite siguranta, in mod natural si direct.

Nu incerca sa compensezi nesiguranta. Daca din intamplare nu ai reusit sa fie totul ca la carte, nu te scuza inainte de a inceta discutia. Fie ca e vorba de hainele tale comode, de faptul ca masina este nespalata, sau ca nu ai avut timp/chef sa te barbieresti in acea zi, pur si simplu nu aduci in discutie aceste lucruri. Poarta-te ca si cum totul este si va fi perfect.

Continua prezentarea. Daca un client te intrerupe justificand ca nu a inteles ceva, refuza politicos si spune: "hai sa continuam, apoi vom reveni la acest punct dupa ce voi termina." Mentine-ti planul in joc si hotaraste tu cand sa revii asupra unor aspecte neintelese de client, pastreaza volanul la tine!

Solicita feedback pentru a umple golurile. Nu vrei sa vorbesti fara sa ai si un feedback, evident. Cu totii uram pauzele ciudate si lungi dintr-o conversatie, asadar lasa-l pe clientul tau sa umple aceste goluri cerandu-i feedbeck-uri la expunerea ta.

Vorbeste cu destula intonatie si inflexiune vocala. Trebuie sa ai o voce vie! N-ai vrea sa-ti plictisesti clientii cu o voce monotona, care suna ca si cea a unui robot. Nu este suficient sa fie puternica, ea trebuie sa aibe inflexiuni si o intonatie interesanta si placuta la ascultat!

Toate aceste sfaturi, odata ce vei reusi sa le aplici in practica, te vor ajuta sa detii controlul si siguranta de care ai vevoie in realizarea cu succes a unei vanzari, tranzactii, negocieri! 

Pana aici sunt sigur ca ai inteles tot, dar simt ca inca mai dainuie o intrebare in mintea ta. Cum de eu nu trebuie sa vand nimic si totusi, cineva va cumpara de la mine?

Ei bine:

Vanzatorii profesionisti primesc intotdeauna recomandari extraordinare! 

O perioada lunga de timp am incercat sa fac o treaba foarte buna, sa vand direct, si acolo unde vanzarea mea se oprea, sa cer recomandari pentru completarea listei de potentiali clienti. Dar ce credeti, cei care ei insasi nu au dorit sa cumpere de la mine,   s-au grabit sa-si trimita cunostintele pe mana mea, "sa-si piarda timpul cu prostii"?     O lista de recomandari nu se cere, ea se ofera!!!

Mi-a fost greu sa inteleg acest lucru si nu stiam de ce nu mi se mai raspunde la telefoane, de ce ma "ocolesc" prietenii si cunostintele, de ce nu se intampla ceea ce mi se promitea. Dadeam vina pe oameni, spunand ca sunt neseriosi, ca nu au nici un scop in viata, ca traiesc de azi pe maine fara nici un ideal. Stii ceva prietene, asta nu este nici pe departe adevarat. Cu unele exceptii, oamenii doresc mai mult de la viata, dar nu au prea multe variante. Este adevarat ca unii reusesc singuri, dar majoritatea au nevoie de ajutor, iar ajutorul nu poate veni de la un om ce el insusi nu se descurca singur si are nevoie de ajutor.

Si in vanzari, pentru a putea ajuta pe cineva, trebuie sa fii profesionist in ceea ce faci, Trebuie sa aplici toata dinamica puterii in vanzari. Trebuie sa transmiti incredere, forta, siguranta! In momentul in care reusesti sa transmiti toate aceste capacitati, lucrurile vor lua o intorsatura cu 180 de grade. In primul rand vei avea o rata de succes din ce in ce mai mare in vanzarile directe, apoi, ... surpriza! Toti cei multumiti de realizarile tale iti vor "pune pe tava" recomandarile, liste intregi de nume cu care abia asteapta sa te intalnesti si sa le vinzi afacerea.

Vanzatorii profesionisti vorbesc foarte bine in public. Aparitiile tale in public iti ridica statutul si valoarea in ochii clientilor potentiali  si deja existenti. Cand iei cuvantul la un eveniment, fie el mai restrans sau mai de amploare, demonstrezi ca esti liderul si persoana cu cel mai inalt statut din acea incapere. Factorii de decizie ce pot sa cumpere de la tine vor recunoaste acel lucru si vor avea tendinta sa te caute.

Vanzatorii profesionisti gandesc asemenea oamenilor de afaceri. Tuturor ni se spune ca, intr-un fel sau altul, noi ne construim si conducem propria afacere. La urma urmei "meseria" asta ne ofera multa libertate, flexibilitate si bineinteles, performantele noastre in munca ne determina in mod direct veniturile. Daca producem, facem bani, daca nu producem, nu facem bani! Judecand asa, este evident ca a fi in vanzari este ca si cum ai avea propria afacere. Totusi, problema apare atunci cand oamenii din vanzari duc prea departe aceasta idee. Una este sa-ti controlezi propriul destin printr-o pozitie in vanzari, si este cu totul altceva sa ai o afacere clasica, in care sa fii administrator. Sunt implicate mai multe lucruri in acel efort, de care, din pacate, multi oameni din vanzari nu au idee. Ei bine, exact despre asta vorbesc, desi nu esti un om de afaceri, trebui sa stii sa gandesti ca un om de afaceri. Daca incerci sa te comporti ca un om de afaceri si folosesti limbajul acestor oameni, dar tu gandesti ca un om de rand, discutiile tale se raporteaza la propria ta realitate si la ceea ce te procupa pe tine. Esti incapabil sa te sincronizezi cu problemele cheie de care un om de afaceri are nevoie cu aderat si anume: cresterea veniturilor, scaderea cheltuielilor, cresterea eficientei, a profitului! Nu neglija acest aspect, poti fi un referent de succes!!!

Vanzatorii profesionisti mai intai ofera si dupa aceea primesc. Cel mai frumos si mai bun lucru pe care il poti face, este sa daruiesti, sa faci o depunere, sa adaugi valoare si acest lucru functioneaza perfect si in domeniul vanzarilor. Valoarea reprezinta ceea ce oferi clientilor tai fara a te astepta la o recompensa, la o compensatie. Motivul pentru care trebuie sa ai un statut de expert recunoscut pentru a deveni vanzator profesionist este acela ca anumiti clienti stiu ca un expert recunoscut ofera valoare peste si dincolo de oferta, cu alte cuvinte, oferta este separata de valoarea pe care o poti oferi. Oferta este produsul sau serviciul pentru care ei platesc. Valoarea este ceea ce tu oferi dincolo de acestea: consiliere, expertiza, consultanta. Sunt elemente pentru care ei nu platesc nimic si care nu ti-au fost impuse!

Creaza-ti o sursa de promovare a cunostintelor tale in domeniu (site-uri, blog-uri, brosuri, reviste, carti, etc.). Faptul ca le oferi clientilor acel nivel de informatie, fara nici un fel de cerinte sau asteptari, inseamna valoare.

Pune-ti clientii in contact unii cu altii, intr-un mod in care ei pot comunica si colabora referitor la felul in care ar putea cel mai bine sa profite de solutiile pe care le oferi tu, astfel le-ai adaugat valoare.

Fii sincer cu orice potential client si spune-i, daca este cazul, ca solutia ta poate sa nu fie cea mai buna pentru el si astfel vei furniza un nivel al valorii care este aproape inexistent in lumea vanzarilor. Acest tip de valoare - cea mai pura forma de integritate - este atat de rara, incat clientii vor prefera sa vina la tine si la solutia pe care le-o oferi tu, decat sa imbratiseze solutia concurentei pe care tu ai acceptat-o.

Lucrul extraordinar despre implementarea secretelor ascunse ale vanzatorilor profesionisti este faptul ca , in acest mod, nu numai ca vei avea un succes imens, dar vor beneficia si clientii tai de pe urma lui, la un nivel inalt. Este situatia perfecta de castig reciproc.

Vanzatorii profesionisti construiesc comunitati de potentiali clienti. Te-ai intrebat vreodata de ce producatorii de computere si softuri performante sunt primii care creeaza sau ajuta la crearea de grupuri cat mai mari de utilizatori, renumitele retele sociale sau site-uri de socializare? Ce-ar avea de castigat?

In primul rand, viteza de comunicare, informare si promovare este extrem de rapida si eficienta. In al doilea rand, oamenii care se aduna intr-un anumit grup social sunt deschisi intre ei, se considera prieteni si sunt extrem de dornici sa-si impartaseasca opiniile personale, experientele traite si multe alte aspecte din viata lor si a prietenilor lor. In acest fel, vei folosi cel mai eficient mod de a ajunge la necesitatile oamenilor si esti permanent pregatit sa oferi exact ceea ce se cere pe piata, adica vei merge direct la tinta.

Daca ai hotarat sa mergi targhetat pe oferta ta, sa nu uiti niciodata  nici de existenta forumurilor online (lanseaza provocari si participa activ la discutii), foloseste permanent forta conferintelor telefonice si web, dar nu renunta pentru nimic in lume la reuniunile de grup live (seminarii) care au o nota aparte si tin cu picioarele pe pamant intreaga ta afacere.

Vanzatorii profesionisti isi automatizeaza munca. Majoritatea vanzatorilor se folosesc de softwear-uri de management al clientilor potentiali sau al relatiilor cu clientii (CRM - managementul relatiilor cu consumatorul). Este mult mai eficient decat administrarea fisierelor cu carti de vizita sau indexuri.

Vanzatorii profesionisti construiesc si utilizeaza sisteme. Acest concept inseamna sa strangi toate tacticile si tehnicile individuale - secretele interne ale profesionistilor din vanzari, dar si alte elemente eficiente - si sa le pui laolalta intr-o ordine si intr-o modalitate in care sa lucreze impreuna in mod armonios, pentru a maximiza rezultatele.

Vanzatorii profesionisti nu apeleaza la finalizarea tipica a vanzarilor. Care sunt acestea?

Tehnica finalizarii alternative - iti pui clientul sa aleaga intre o varianta sau alta, fara sa-i oferi posibilitatea sa le refuze pe ambele. "Ne putem intalni luni sau miecuri, cand preferati?"

Tehnica abordarii prin solutii multiple - este aproape acelasi lucru ca si mai sus, diferenta consta untr-un numar mai mare de alternative, dar tot manipulare se cheama.

Tehnica finalizarii prin efectuarea bilantului. Imparti foaia in doua, insirui pe deoparte argumentele pozitive, pe cealalta cele negative si vezi care sunt dominante. Crezi ca va functiona asa ceva? Un singur argument negativ poate dobora toate celelalte argumente pozitive, corect?

Exista mai multe tehnici de vanzare pe care le-as putea enumera aici, dar daca tot am stabilit ca ele fac parte din categoria "nu uzitati niciodata", hai sa va prezint varianta corecta, onesta si castigatoare: 

Un profesionist in vanzari determina intotdeauna care este cea mai buna solutie pentru clientul sau, dezvolta la maxim aceasta solutie si apoi o prezinta clientului!!!

Profesionistii in vanzari ofera valoare si, de aceea, ei nu vor avea niciodata nevoie sa foloseasca nici un fel de tehnici de finalizare tipice. Aceste abordari sunt pentru cei ce vor sa-si manipuleze clientii in scopul unor avantaje imediate, dar nu-si dau seama ca pana la urma totul se va intoarce impotriva lor. Cel care ofera valoare prin intermediul sinceritatii si al integritatii nu are nevoie sa apeleze la asemenea trucuri, asta pentru ca oamenii isi doresc cu adevarat sa cumpere de la el.

Clientii vanzatorilor profesionisti fac parte dintr-un club exclusivist. Planul tau conceput doar in sprijinul clientului nu trebuie sa cuprinda nimic extravagant sau costisitor, dar poti organiza un eveniment restrans, de exemplu un cocteil, sau o cina oficiala, deschisa numai clientilor tai. Acest lucru iti da posibilitatea sa le multumesti pentru afacerea lor si pentru sprijinul constant si, mult mai important, le da posibilitatea clientilor sa se intalneasca si sa relationeze cu alti clienti, ceea ce vor aprecia cu siguranta. pe masura ce vei deveni un profesionist in vanzari si un expert recunoscut, vei descoperi ca reteaua ta de legaturi va creste rapid. Cu timpul, clientii te vor cauta din ce in ce mai des cerandu-ti consiliere in afacere, uitand de tot ca tu esti de fapt un om din vanzari. Te vei transforma de la sine intr-un consultant de valoare in ochii clientilor existenti si viitori.

Acum este randul tau sa devii un vanzator profesionist. 

Da, da, cu tine vorbesc acum, prietenul meu cititor!

Acum, dupa ce ai cunostintele necesare, trebuie sa faci imediat o alegere! Poti uita tot ce ai citit mai sus, sa procedezi ca si pana acum, fara sa observi diferente in rezultatele vanzarilor tale, sau poti sa aplici cat mai repede toata dinamica puterii in vanzari si sa te transformi intr-un vanzator profesionist cautat de un numar foarte mare de clienti dornici sa cumpere de la un adevarat expert. Cel mai important pas pe care trebuie sa il faci este sa implementezi noile idei pe care le-ai invatat. Te-am invatat ceea ce trebuie sa faci, acum nu mai trebuie decat sa te apuci de lucru.

A sosit momentul sa faci cea mai buna alegere din viata ta.  Ai ocazia sa te transformi intr-un profesionist, chiar acum. Ti-am aratat lucrurile pe care le poti face incepand de azi si care sa-ti aduca rezultate incepand de maine. Fa-le chiar de astazi!

Cei mai multi profesionisti in vanzari muncesc o viata ca sa-si creeze propriile lor sisteme despre care mentionam mai sus, dar marea ta sansa este ca poti folosi un sistem deja creat in avantajul tau, un sistem gata verificat, 100% functional si bineinteles legal, pe care trebuie doar sa-l folosesti. 

Acest sistem este Shopping Center Network si are implementat in el toate instrumentele de care are nevoie un specialist in vanzari pentru a ajunge la succes    intr-un timp foarte scurt. Aceasta este vestea buna, dar cum exista intotdeauna si una mai putin buna, nu voi incerca sa te menajez, ci iti voi dezvalui si acest secret: nu poti reusi niciodata fara munca si perseverenta, fara autodisciplina si instruire continua. Banii vin numai in urma actiunilor! Fara sa actionezi. nu vei face mai multi bani decat faci astazi.

Care sunt telurile tale? Ce iti doresti de la viata? Cati bani vrei sa faci? Unde ai vrea sa traiesti? Trece-ti in revista telurile! Acum, fara sa uiti de ele, gandeste-te ce fel de om de vanzari ar trebui sa fii pentru a ajunge la ele. Sunt sigur ca te imaginezi cel mai bun om din vanzari si, bine faci, ai dreptate! Asta vei deveni in realitate deoarece ai acum toate cunostintele necesare, ai sistemul in mainile tale, numai sa-l folosesti asa cum ai invatat!

Mult noroc si felicitari pentru ca ai facut un prim pas in drumul tau catre profesionalismul in vanzari! Sa-ti incurajam succesul!!!